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攜手互助同應變 創新升級共成長

--專訪深圳市湖北商會珠寶行業協會會長熊福章

文章來源:中國黃金網撰寫時間:2020-07-02作者:孫涵


  在臥虎藏龍的深圳水貝金展珠寶廣場四樓天臺,慶美珠寶展廳內,穿過琳瑯滿目的各個朝代的老銀飾品,走上二樓,《中國黃金報》記者見到了江湖人稱“熊銀匠”的深圳市湖北商會珠寶行業協會會長熊福章。這位來自襄陽古城的珠寶商人,身上沒有商人的精明,卻帶著手藝人的樸實。他并不善言辭,口音還帶著淡淡的鄉音。

 

  談及新冠肺炎疫情對珠寶行業的影響,深圳市湖北商會珠寶行業協會會長熊福章說:“湖北作為疫情嚴重地區,珠寶行業受影響程度更深,到6月中旬,湖北珠寶市場除武漢外,基本能恢復到去年同期六七成的銷售,武漢市場大概只能恢復到去年同期的四五成?!?/font>

 

熊福章(右)在深圳市湖北商會珠寶行業協會成立大會上

 

  熊福章擔任著深圳市湖北商會珠寶行業協會會長,會員多是在深圳做珠寶和珠寶相關生意的湖北籍老鄉,其中有做珠寶工廠的;有專營銀器的,如慶美銀樓、熊銀匠等;有專注珠寶包裝的,被譽為包裝行業的三劍客(同興包裝、諾美包裝、一田包裝);有專營鉆石批發的,如貝絲特、一加一;有做珠寶手表的帝浪;有做黃金批發的,如中金萬足;還有專注于培訓顧問的,如指南針、納斯顧問等。

 

  抱團取暖 主動求變

 

  熊福章介紹,疫情期間,協會的理事會班子成員也組團輪番到會員公司走訪了一圈,疫情對各會員單位影響還是比較大的:零售停擺,上游生產批發就停滯,相應的外圍供應鏈體系也會出現堵塞。但好在商會成員大部分不是靠規模取勝,基本體量適中,運營成本也不大,負擔相對較小,而且船小反而靈活。在對抗疫情中,企業積極響應,抱團取暖,主動求變,反而在各自領域闖出了不少新路。

 

  協會號召大家在成員內部積極互動,資源共享,共渡難關。同時,由協會理事會牽頭,會員中的生產制造商主動采購協會成員的包裝耗材、展柜道具,會員中的零售品牌優先消化協會內的上游供貨商庫存,會員中的培訓顧問機構優先向會員單位提供線上新零售、直播、私域流量層面的專業培訓和支持等,一系列措施為會員們減壓不少。

 

  除了協會內部的抱團取暖,各會員單位也各自積極主動尋求突破。

 

  身為會長單位的慶美珠寶,旗下有慶美銀樓、熊銀匠兩大銀器品牌,還代理有六福、周大生、金大福、克徠帝等多個品牌十幾家零售店面,有過半的資產布局在湖北,受創不可謂不大。疫情期間慶美珠寶主動求變,在集團內全面推動會員營銷、社群營銷,2月中旬,員工在家辦公期間,就以社群營銷、會員營銷的方式一個月賣了100多萬元純銀保健杯。這100多萬的銷售,基本屬于保本銷售,并從中向社會慈善機構進行了捐贈。熊福章認為,我們雖然也是受害者,但作為一個企業還是要承擔社會責任,所以慶美每賣一個銀杯子,就向襄陽的慈善總會捐贈100元錢,前后一共捐出了近十多萬元。

 

  3月份復工以后,零售店面顧客進店率仍然不高,慶美人就主動想各種辦法把客戶邀約到店里來,幾番測試下來,發現最有效的方式還是直播,針對各品牌的老客戶進行直播,幾番試水,效果不錯。慶美人乘勝追擊,針對高端客戶,順應疫情期間商務禮品銷量下滑的現狀,專門為直播定制了手工銀筷套裝,供不應求。

 

  找到了理想的解困工具,作為珠寶商會的會長,熊福章第一時間就想到要在會員中進行推廣,于是不惜重金在慶美珠寶展廳二樓建起了幾個直播間,面對會員企業,甚至全行業提供服務。

 

  用互聯網思維重構行業鏈條

 

  熊福章還有一個理想,想做一個珠寶產業互聯網平臺。他說:“騰訊、阿里巴巴這些超級平臺都在建設產業互聯網,產業互聯網的時代呼之欲來,借助產業互聯網的力量,每一個傳統產業都可以重新做一遍。目前,珠寶行業過于傳統,產業鏈各環節的運轉效率整體偏低,只有構建起一個珠寶行業的產業互聯網平臺,用互聯網的思維和方法,對整個行業鏈條進行重構,才能達到從根本上降低成本、提高效率的目的?!?/font>

 

  有很多業內人士認為,未來5年,中國的珠寶會集中到3~5個品牌,并由這3~5個品牌對行業進行整合,由此達到提升行業效率、優化產業結構的目的。對此,熊福章持不同態度,他說:“珠寶品牌不等同于家電之類的品牌。因為家電從產品層面是沒有感情的、標準化生產的機器,而珠寶產品則承載著感情色彩,消費者在消費過程中很大程度上依賴對商家的信任和購買體驗。各區域品牌多年積累了不少老客戶,建立起了一批忠誠的粉絲,獲得了足夠的信任感,同時地方品牌大多自有物業,在經營成本方面占據優勢,中國龐大的珠寶市場,大小品牌都有自己的生存空間?!?/font>

 

  在這種背景下,一個單體的珠寶加盟店,面對著大的連鎖品牌的圍攻,就需要很多支持,比如供應鏈的支持,數字化軟硬件的支持,培訓輔導的支持等。慶美的產業互聯網平臺就將立足于為小型B端客戶賦能,給他們提供一些工具,教會他們如何面對C端消費者。當前重點是通過直播連接更多的會員企業,讓他們都可以在原有店面的基礎上,重新激活老客戶,產生復購銷售,這種基于私域流量的深耕和裂變,對珠寶店的品牌傳播而言,是成本最低的。

 

  慶美的產業互聯網平臺自2019年就開始布局了,并已在熊銀匠體系內進行了應用測試,但對外的拓展進展緩慢。熊福章說,原來生意好的時侯大家都不重視這些趨勢,覺得往產業互聯網發展完全沒有必要,疫情推動下,各會員單位經營困難加劇了,抱團的意識也加強了,大家都更愿意借助互聯網工具提高效率,也愿意主動接觸和培養直播技巧,所以我們的直播平臺和產業互聯網平臺在會員單位的普及就變得快速了。

 

  會員也多在努力積極求變。協會內做珠寶產品包裝和道具的諾美包裝,在疫情期間,乘上直播的東風,為各直播間定制陳列和做情景化的道具,也在一定程度上緩解了線下業務萎縮帶來的壓力。

 

  協會內從事第三方咨詢培訓的指南針和納斯顧問等智業公司,敏銳捕捉到行業的變化態勢,疫情期間就開展以新零售和私域流量為主題的公益公開課培訓,并在疫情深入后,為協會內外的企業全面提供關于新零售、會員營銷、社群營銷、私域流量池建立等方面的咨詢和培訓服務,為很多珠寶零售企業解了燃眉之急。

 

  談及疫情在未來幾年對行業可能造成的影響,熊福章認為,疫情的影響會是長期的,它為整個行業的從業者敲響了警鐘,讓我們發現,過去很多我們認為很遙遠的危機已經迫在眉睫,促使大家主動創新求變。從整個協會來看,有三分之一的會員可以把握危機中的機會,主動求變,其他的三分之二仍在被動等待狀態,其中也有少部分被淘汰,但占比相對較小。

 

  熊福章希望,大家都能在疫情中成長,順利迎來蛻變后的開闊局面。

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